SIAMO IN EMERGENZA: questa consapevolezza è il primo passo verso il ritorno alla normalità.
Il mercato del turismo si è bloccato: alle cancellazioni di tutte le prenotazioni del mese di marzo, stanno seguendo le cancellazioni del mese di aprile, mentre le prenotazioni per la stagione estiva si sono fermate.
Le perdite di fatturato registrate a partire dall’ultima settimana di febbraio, come l’azzeramento del fatturato di marzo, non sono recuperabili.
Per limitare le perdite a cui il settore ricettivo andrà incontro nel 2020 è essenziale mantenere il giusto equilibrio, interpretando con lucidità l’evolversi della situazione:
Ad oggi esiste ancora la concreta possibilità che in estate la situazione italiana possa essersi sostanzialmente normalizzata; il fatto che le prenotazioni per i mesi estivi si siano fermate, non significa che non riprenderanno: che si andrebbe a sommare alle perdite che stiamo già registrando.
…svendere oggi la nostra alta stagione creerebbe un ulteriore danno che si andrebbe a sommare alle perdite che stiamo già registrando.
Non riceveremo alcuna prenotazione fino a pochi giorni prima del soggiorno se utilizziamo una politica di cancellazione restrittiva (non rimborsabile, con deposito o superiore ai 7 giorni).
Per intercettare la (scarsa) domanda presente sul mercato per il futuro prossimo (Pasqua e Ponti), in una situazione di incertezza totale come quella attuale, è fondamentale proporre una politica di cancellazione il meno possibile restrittiva (ad es.: tra i 7 giorni e le 48 ore): se il mercato sarà debole le eventuali cancellazioni sotto data non costituiranno mancate vendite (perché non c’è chi compra…).
Se il mercato si riprenderà, ci sarà domanda e quindi riusciremo a rivendere camere di eventuali cancellazioni (e comunque quando la domanda è alta le cancellazioni in percentuale sono poche…).
Le cancellazioni che stiamo ricevendo sono (ovviamente) effettuate da nostri potenziali Ospiti; non dobbiamo perderli, ma creare i presupposti perché prenotino nuovamente con semplici attività di direct marketing, ad esempio inviando un’email ad ogni Ospite che cancella:
- Ringraziamolo per aver prenotato la nostra struttura;
- Manifestiamo il nostro dispiacere per la sua (comprensibile) cancellazione;
- Comunichiamogli il nostro desiderio che possa prenotare nuovamente non appena la situazione si sarà normalizzata;
- PER LE CANCELLAZIONI TRAMITE OTA: inviamo un CODICE SCONTO utilizzabile prenotando direttamente (valido per il 2020).
In questo modo potremo recuperare parte delle prenotazioni e magari avere un margine maggiore determinato dalla minore incidenza dei costi di intermediazione.
Quando ripartirà mercato? Ce lo dirà il mercato…
La politica tariffaria di breve e medio periodo (4/5 settimane) ci può consentire di “auscultare” la ripresa del mercato:
- Mettere in vendita un numero limitato di camere per tipologia;
- Impostare politiche di cancellazione aperte (non restrittive);
- Pubblicare la propria bottom rate (=tariffa minima di vendita) per le prossime 4/5 settimane;
- Alzare progressivamente le tariffe mano a mano che si ricevono le prenotazioni.
ATTENZIONE: questa strategia va seguita SOLO se siete nelle condizioni di limitare e gestire le camere disponibili in vendita!!!
