Il Revenue Management è un’attività complessa che deve essere tarata in base alle peculiarità del singolo Hotel: si basa essenzialmente sullo studio dello storico della struttura e sull’analisi del previsionale (= prenotazioni ricevute per soggiorni futuri) per determinare le strategie commerciali e tariffarie utili ad incrementare il fatturato e a massimizzare i margini dell’Hotel.
Robert G. Cross nel suo famoso libro “Revenue Management” del 1997 dà la seguente definizione:
“Il Revenue Management è l’arte di predire in tempo reale il comportamento dei clienti a livello di micro mercato ed ottimizzare il prezzo e la disponibilità del prodotto al fine di massimizzare la crescita del fatturato”
"The right product to the right customer at the right time to the right price" (Robert Cross, 1997)
L’esperienza di 30 anni di consulenza dedicata ai Boutique Hotel ci ha consentito di sviluppare una sensibilità particolare per le esigenze e le dinamiche relative a Hotel di Charme di piccole e medie dimensioni.
Il Revenue Management applicato alla realtà dei Boutique Hotel deve tenere nella giusta considerazione oltre all’incremento del fatturato e del margine operativo, anche il rispetto della filosofia imprenditoriale dell’Hotel.
L’innalzamento del target della clientela e del posizionamento sul mercato attraverso il rafforzamento della Brand Reputation devono essere perseguiti anche attraverso un’attività di Revenue Management ponderata.
La consulenza di Revenue Management si sviluppa attraverso le seguenti attività principali:
1Analisi dello storico giornaliero
2Definizione della tariffazione giornaliera di partenza
3Analisi quotidiana (almeno) dei flussi (pick-up)
4Aggiornamento tariffario quotidiano
Il peso ineludibile degli alti costi fissi, che in particolare gli Hotel di qualità di piccole e medie dimensioni devono sostenere, rende ancor più determinante l’importanza di strategie che consentano di massimizzare le tariffe in alta stagione ed incrementare l’occupazione nella media e bassa stagione.
Il Revenue Management consente di avviare un circolo virtuoso di visibilità, prenotazioni e recensioni positive, consentendo all’Hotel una crescita progressiva di risultati economici.